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縁の切れ目をつなぎ留め、50兆円の相続市場で地銀が大手と連携 地銀では相続で6割の資金が流出、被相続人の囲い込み急務

以下記事転載

www.bloomberg.co.jp

縁の切れ目をつなぎ留め、50兆円の相続市場で地銀が大手と連携

  • 地銀では相続で6割の資金が流出、被相続人の囲い込み急務
  • みずほFG、顧客が地銀に預金を残したまま信託設定を可能に

今年130万人、2年後は140万人-。高齢化社会日本の毎年の死亡者数は、銀行にとっては長く付き合った顧客の喪失を意味する。資金流出を食い止めようと、地方銀行では顧客資産を次世代に引き継ぐ「遺言代用信託」の提供が急増している。

 
 

  遺言代用信託は、信託銀行などに財産を託すことで速やかに配偶者や子どもに財産分与する仕組みで、年金のように定期的に一定額を渡すことも可能。信託協会によると、09年に年間13件だった新規受託は、昨年約1万5000件に増加。累計では15万件の利用がある。

 
 

  茨城県筑波銀行は昨年、みずほフィナンシャルグループ傘下のみずほ信託銀行と提携して遺言代用信託の取り扱いを始めた。個人預金残高の6割以上が60歳以上の顧客という同行にとって、高齢者との接点強化や被相続人囲い込みは急務。導入後は予想以上の反響があり、契約者との相談実績は100件程度となった。

 
 

  低金利環境から、地銀の過半数で顧客向けサービス業務による利益がマイナスとなる中、資金流出の食い止めは喫緊の課題となっている。フィデリティ退職・投資教育研究所が2017年にまとめた調査によると、推計相続市場は約50兆円。地銀では相続対象の約6割に上る資金が他行などに流出している。

 
 

  フィッチ・レーティングス・ジャパンの西沢かおりアナリストは、地銀は金利ビジネスからの脱却を目指す中で、「相続ビジネスを生き残りを懸けた重要分野とみている」と述べた。高齢化の加速で需要増が見込め、また手数料ビジネス移行への一助となるという。

資金流出

  フィデリティ退職・投資教育研究所の野尻哲史所長は、資金流出の防止には相続発生前に家族が同一金融機関の口座を持つことが有効だとみている。同研究所によると、相続人と被相続人が同じ都道府県に住んでいながら同一金融機関に口座を持たない割合は約3割。同一金融機関に口座を持つ場合は相続の際に資金が同じ銀行にとどまる比率が約20ポイント高いとの結果が出ている。

  遺言代用信託では、被相続人に同銀行に受取口座を開いてもらうことから、相続発生時に家族と接点を持つことが可能となる。筑波銀行営業企画部の金田尚志調査役は、今後の課題は、相続発生時に「財産の有効活用をどれだけ提案できるかだ」と述べた。

地銀の顧客

  今年7月に遺言代用信託の取り扱いを始める三重銀行では、都会への資金流出防止策を探す過程でみずほ信託から商品の提案を受けた。特徴は、地銀ブランドで販売でき、顧客の預金を地銀に残したまま運用ができるという点。同行営業企画部の脇内一仁課長代理は、「まさに、求めていたものだ」と採用に踏み切った。

  これまでの遺言代用信託では、地銀は大手信託銀行の商品を代理店として販売するのが一般的だった。契約成立後は顧客の資金を大手に移し運用を任せるため、相続人は大手銀と連絡を取る形となる。脇内氏は「地銀の預金としては流出してしまい、後の情報が入ってこない」点で踏み切れなかったという。みずほが昨年発売した商品は、受取人にも地銀で新たに口座を作ってもらうため相続発生時に自らの顧客として接点を持てる。

  開発したみずほ信託にとってもメリットは大きい。同行執行役員信託フロンティア開発部長の森下充弘氏は、「日々、顧客と接しているのは地銀であり、その力を借りることで遺言代用信託についても顧客が理解を深め利用をすることができる」と述べ、地銀のネットワーク力とみずほ信託の専門性を生かした「ウィンウィンの関係」が築けているとの見方を示した。

  西沢アナリストは、今の地銀には独自に商品を開発する余力は少ないと述べた上で、大手銀も地銀も利ざやを稼げなくなる中、互いの力を利用して効率化を模索する動きがみずほのような商品への需要として表れているとコメントした。全国に100行以上ある地銀のうち、信託免許を持つのは20行程度。免許のない地銀は大手信託の商品を代理店販売する形をとっている。

  今年4月から全国銀行協会長となった藤原弘治みずほ銀行頭取は、地域金融機関とメガバンクは今後、顧客ニーズの変化に対応するために提携を進める必要があるとの見方を示していた。